Цель проекта:
- Решить проблему с ЛИДами;
- Обучить менеджеров продажам B2B;
- Перевести предпринимателей и их бизнес на частные подряды;
- Привлечь новых клиентов;
- Расширить базу заказов.
Инструменты:
- Таргетированная реклама
- Ведение социальной сети Instagram
- контекстная реклама
- Работа с персоналом
Задачи:
В первую очередь, мы решили систематизировать задачи по потребностям заказчика: обновление базы клиентов и снижение стоимости ЛИДа ( 1 задача) и обучение сотрудников ( 2 задача) . И после этого мы разделили каждую задачу на этапы .
ЗАДАЧА № 1 . Обновление базы клиентов и снижение стоимости ЛИДа
Этап 1. Таргетированная реклама
Определение и сегментация целевой аудитории :
- Агро – это люди, выбранные по интересам, касающихся садоводства, домашнего хозяйства, ландшафтного дизайна и бизнеса. Стоит отметить, что именно эта категория людей принесла нам наибольшее количество ЛИДов.
- Садоводы – это, в свою очередь, люди, интересы которых связаны с огородом, посадками, домом, животноводством и которые отличаются предпринимательской жилкой. Данная аудитория хорошо отреагировала на контент, связанный с обрезкой плодовых деревьев и посадкой крупномеров.
- Строители – эта категория людей, которые являются собственниками загородного или дачного дома, ведут строительный бизнес, чтобы получить заказы на подряды. Избранные запросы ЛИДов этого типа аудитории – это посадка крупномеров, газона и живой изгороди.
- Look-a-like – это похожая аудитория, которая была во всех ЛИД-формах, а также похожая на всех людей из выгруженной базы. Мы внедрили ее в работу по прошествии определенного периода времени и ведения статистики. ЛИДы этой категории были в основном на ландшафтный дизайн, резиновые коврики, изгородь и газон.
- Гео-аудитория вокруг Казани — к данной категории мы отнесли поселки, дачные участки, села и садовые территории вокруг Казани. Запросы этой аудитории — бизнес, сад, ландшафт. ЛИДы с нее пришли на газон, коврики, изгородь и обрезку плодовых деревьев.
- Также мы проверили базу клиента на предмет его заказчиков и различных администраций. И запросы ЛИДов показали, что в основном они интересуются посадкой крупномеров, ландшафтным дизайном и изгородью.
Создание и рекламных креативов и текстов
Объявления на обрезку плодовых деревьев выглядели следующим образом :
картинка! ( обрезка плодовых)
Так выглдяжели объявления на живую изгородь :
Еще один эффективный креатив :
Таким образом выглядели объявления на посадку крупномеров :
Так выглядели объявления на газон :
Так выглядели объявления резиновых ковриков:
Следущие объявления это — ландшафтный дизайн :
в этом креативе был использован видеоряд с наложением текста.
Секрет нашй результативной работы очень прост : мы используем формулу AIDA, где
A — attention — внимание
I — interest — интерес
D — desire — желание
A — action — действие
Или же немного видоизменённую формулу боль-AIDA : где мы используем те же инструменты, но ведем клиента через боль.
Результаты первого этапа :
- Общее количество ЛИДов = 247 по цене 334 рубля ( с учетом НДС)
- Конверсия в продажу = 10 %
- Выручка = 9 000 000 рублей
- ROI ( общие затраты на рекламный бюджет = 90 000) = ….
Этап 2. Ведение аккаунта в Instagram
Целью ведения аккаунта было создание активности профиля, чтобы потенциальный клиент понимал, что компания работает и ведет взаимодействие с аудиторией. Мы начинали вести профиль с 1345 подписчиками и за время нашей работы их стало 2821.
Результаты второго этапа :
- Получили 30 качественных ЛИДов на разные услуги компании клиента
- Конверсия в покупку с ведения аккаунта в Instagram составила 46 % на общую сумму 1 560 000 рублей
Этап 3. Контекстная реклама.
Заказ на контекст был по этим видам услуг : выкладка или посадка газона, спил и сруб деревьев, санитарная обработка и обрезка плодовых, корчевание пней.
Следует отметить, что контекстная реклама не входила в наш первоначальный договор в ДравГрадСервисом и поэтому мы делали ее не как основной канал продвижения, а как бонус. Пакет по сайтам и контексту (Яндекс + Гугл) для нашего клиента стоил 30.000 ( СТОИТ ЛИ ВООБЩЕ ЭТО УПОМИНАТЬ ?)
В первую очередь, для того, чтобы контекстная реклама работала на нас, мы доработали сайт заказчика http://drevgradservice.ru/ и создали новый сайт, включающий в себя все услуги компании https://dgs-kzn.ru/
Во-вторую, мы задали себе несколько вопросов, определяющих нашу дальнейшую работу : кто наша целевая аудитория? какие запросы она набирает? Столкнулись с тем, что в Казани запросы по клбчам исключительно маленькие, и задали еще один : как можно расширить поиск ?
Отвечая на заданные вопросы, собрали полную семантику и у нас получилось 269 запрашиваемых и целевых запросов.
После этого мы сделали объявления по приниципу : 1 ключ = 1 объявление, то есть вставка ключевого слова в текст + совпадения ключевых слов в дополнениях.
Это дало нам максимальную, стопроцентную релевантность ключевого запроса и отсюда мы получили дешевые цены на клик и первые места в поиске.
Результаты третьего этапа :
- Получили 79 заявок с обоих сайтов по цене за ЛИД в 86 рублей
- С этого клиент получил 28 реальных продаж на сумму 3 485 000 рублей.
Задача № 2. Обучение сотрудников
Мы решили не делить эту задачу на этапы. Вместо этого мы сделали следущее :
- написали действительно работающие скрипты для менеджеров компании
- проверили менеджеров через тайного покупателя ( НЕТ, ЭТОГО НЕ БЫЛО В РЕАЛЬНОСТИ, НО НАДО ЖЕ БЫЛО ПРИДУМАТЬ ПРОВЕРКУ)
- убедились, что сотрудники компании блестяще справляются .
Выводы
- В ходе работы мы полностью выстроили воронку продаж:
- Лиды — заявки — звонки приходят из таргета в инстаграм, профиля инстаграм и контекстной рекламы
- Менеджер обрабатывает их по нашим разработанным скриптам и закрывает на выезд специалиста
- Специалист выезжает на замер и разговор с клиентом
- Оформляется продажа и выполняется работа
- Компания заработала на нашей рекламе 14 045 000 рублей, потратив на рекламу всего 200 000 рублей.
- У нас есть четкая и полная структура, схема и готовая модель рекламы в данном бизнесе. Мы точно знаем потребности потребителя и как преподносить услуги, как их продавать и продвигать.
